Il est 21 h 40. La voiture est d\u00e9j\u00e0 au garage, le d\u00eener a un peu refroidi et l’ordinateur portable est ouvert sur la table de la cuisine. La journ\u00e9e a commenc\u00e9 \u00e0 7 h 30, avec une premi\u00e8re visite \u00e0 80 kilom\u00e8tres de chez soi, et a compris quatre clients, deux r\u00e9unions qui se sont \u00e9ternis\u00e9es et un d\u00e9jeuner aval\u00e9 au volant. Maintenant commence le deuxi\u00e8me service : mettre au propre les commandes not\u00e9es sur le carnet, remplir le rapport hebdomadaire sur Excel, envoyer \u00e0 l’entrep\u00f4t la confirmation que le client de Leiria veut bien la livraison vendredi et r\u00e9pondre \u00e0 trois e-mails qui attendent depuis le matin.<\/p>\n\n\n\n
Personne ne lui a explicitement demand\u00e9 de travailler jusqu’\u00e0 onze heures du soir. Mais personne ne lui a non plus donn\u00e9 une autre fa\u00e7on de faire.<\/p>\n\n\n\n
Cet article parle de ce deuxi\u00e8me service : le travail qui commence apr\u00e8s le travail, et qui en dit long sur la fa\u00e7on dont une entreprise organise sa force de vente.<\/p>\n\n\n\n
Quand on parle de productivit\u00e9 de l’\u00e9quipe commerciale, la conversation tourne en g\u00e9n\u00e9ral autour des m\u00eames points : nombre de visites, taux de conversion, valeur moyenne par commande. Ce sont des indicateurs importants. Mais on se demande rarement quelle part du temps d’un commercial est r\u00e9ellement consacr\u00e9e \u00e0 vendre.<\/p>\n\n\n\n
Un commercial de terrain est embauch\u00e9 pour \u00eatre avec les clients, comprendre les besoins, pr\u00e9senter des solutions et conclure des affaires. En pratique, une part consid\u00e9rable de sa journ\u00e9e (et de sa soir\u00e9e) est occup\u00e9e par des t\u00e2ches qui ne font appel \u00e0 aucune de ses comp\u00e9tences commerciales :<\/p>\n\n\n\n
Aucune de ces t\u00e2ches n’est inutile. Le probl\u00e8me, c’est qu’elles sont faites par la mauvaise personne, au mauvais moment et de la mani\u00e8re la plus lente possible.<\/p>\n\n\n\n
Le moment le plus important de la journ\u00e9e d’un commercial est la conversation avec le client. C’est l\u00e0 que se construit la confiance, que l’on comprend ce dont le client a besoin et que l’on conclut la vente.<\/p>\n\n\n\n
Et pourtant, ce moment s’appuie souvent sur un catalogue PDF vieux de deux ans, un tarif imprim\u00e9 corrig\u00e9 \u00e0 la main et un t\u00e9l\u00e9phone portable utilis\u00e9 pour appeler l’entrep\u00f4t en pleine r\u00e9union. Le client demande s’il y a une disponibilit\u00e9 pour une livraison la semaine prochaine, et la r\u00e9ponse est : \u00ab Je v\u00e9rifie et je vous dis \u00e7a demain. \u00bb<\/p>\n\n\n\n
Le client n’a pas besoin d’une pr\u00e9sentation spectaculaire. Il a besoin de r\u00e9ponses. Il a besoin de voir le produit, de comprendre les alternatives, de conna\u00eetre le prix qui lui correspond et d’avoir une id\u00e9e claire de la date de r\u00e9ception de sa commande. Quand le commercial a cette information sous la main, sur le moment, la conversation change : elle cesse d’\u00eatre une prise de commande pour devenir du conseil.<\/p>\n\n\n\n
Dans ce contexte, une pr\u00e9sentation percutante n’est pas celle qui a le plus d’animations. C’est celle qui montre des informations actuelles, adapt\u00e9es \u00e0 ce client, sans que le commercial ait \u00e0 interrompre la conversation pour aller chercher des donn\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Prenons le parcours type d’une commande dans une entreprise qui travaille encore avec du papier et des feuilles de calcul.<\/p>\n\n\n\n
Le client passe sa commande et le commercial la note sur un carnet ou sur un formulaire papier. Le soir, il la saisit dans un Excel. Le lendemain, il envoie cet Excel par e-mail \u00e0 l’entrep\u00f4t et, parfois, \u00e0 la comptabilit\u00e9. L’entrep\u00f4t ressaisit les donn\u00e9es dans son syst\u00e8me pour pr\u00e9parer l’exp\u00e9dition. La comptabilit\u00e9 les ressaisit pour facturer.<\/p>\n\n\n\n
La m\u00eame information a \u00e9t\u00e9 \u00e9crite trois ou quatre fois, par des personnes diff\u00e9rentes, dans des syst\u00e8mes diff\u00e9rents. Chaque passage est une occasion d’erreur : une r\u00e9f\u00e9rence intervertie, une quantit\u00e9 mal lue, une remise perdue en chemin. Et chaque erreur finit par retomber sur le commercial, qui doit expliquer au client pourquoi il a re\u00e7u 24 cartons au lieu de 42.<\/p>\n\n\n\n
Il y a aussi le temps. Entre le moment o\u00f9 le client dit \u00ab oui \u00bb et celui o\u00f9 l’entrep\u00f4t sait qu’il doit pr\u00e9parer la commande, 24 heures ou plus peuvent s’\u00e9couler. \u00c0 une \u00e9poque o\u00f9 les clients sont habitu\u00e9s aux confirmations imm\u00e9diates, ce retard a un co\u00fbt, m\u00eame si personne ne le mesure.<\/p>\n\n\n\n
Ce qui se passe ensuite, \u00e0 l’entrep\u00f4t et \u00e0 la facturation, fera l’objet des prochains articles de cette s\u00e9rie. Ici, il suffit de retenir une id\u00e9e : la commande devrait \u00eatre enregistr\u00e9e une seule fois, au moment o\u00f9 elle est pass\u00e9e, et parvenir automatiquement \u00e0 ceux qui en ont besoin.<\/p>\n\n\n\n
Il y a un aspect de la vie d’un commercial dont on parle rarement dans les discussions sur les processus, mais qui p\u00e8se beaucoup sur la motivation : savoir combien l’on gagne.<\/p>\n\n\n\n
Dans beaucoup d’entreprises, la commission n’est connue qu’\u00e0 la r\u00e9ception de la fiche de paie, ou apr\u00e8s un \u00e9change d’e-mails avec la comptabilit\u00e9. Pendant le mois, le commercial fait ses calculs de t\u00eate, sur un carnet ou dans une feuille de calcul personnelle. \u00c0 la fin, les chiffres ne co\u00efncident pas toujours, et chaque \u00e9cart donne lieu \u00e0 une conversation inconfortable.<\/p>\n\n\n\n
Quand le commercial peut voir, en temps r\u00e9el, les ventes valid\u00e9es et la commission pr\u00e9visible qui en d\u00e9coule, trois choses se produisent. D’abord, il n’y a plus de surprises ni de soup\u00e7ons en fin de mois. Ensuite, le commercial peut g\u00e9rer son propre effort : il sait ce qu’il lui reste \u00e0 faire pour atteindre l’objectif et o\u00f9 il vaut la peine d’investir du temps. Enfin, la motivation ne repose plus sur une vague promesse et dispose d’un chiffre concret.<\/p>\n\n\n\n
Il ne s’agit pas de transformer l’\u00e9quipe de vente en comp\u00e9tition permanente. Il s’agit de donner \u00e0 chacun l’information dont il a besoin pour g\u00e9rer son travail en toute autonomie.<\/p>\n\n\n\n
Les commerciaux sont souvent les personnes de l’entreprise qui en savent le plus sur la concurrence. Ils l’entendent directement des clients : \u00ab votre concurrent m’a fait un prix plus bas \u00bb, \u00ab eux livrent en 48 heures \u00bb, \u00ab ils offrent une formation gratuite avec l’\u00e9quipement \u00bb.<\/p>\n\n\n\n
Cette information a beaucoup de valeur. Et elle se perd presque toujours. Elle reste dans une discussion \u00e0 la pause-caf\u00e9, dans un commentaire pendant la r\u00e9union du lundi ou dans une note que personne ne relit. Il en va de m\u00eame pour les ventes perdues : on enregistre rarement pourquoi le client a choisi une autre option.<\/p>\n\n\n\n
L’intelligence commerciale n’exige pas de grandes \u00e9tudes de march\u00e9. Elle exige seulement que ce que les commerciaux entendent d\u00e9j\u00e0 tous les jours soit enregistr\u00e9 simplement, sur le moment, et parvienne \u00e0 ceux qui peuvent en faire quelque chose : la direction commerciale, le marketing, la direction g\u00e9n\u00e9rale. Un commercial qui sent que sa lecture du terrain est \u00e9cout\u00e9e se sent aussi davantage partie prenante de l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Cela vaut la peine de faire le calcul, m\u00eame de fa\u00e7on approximative. Prenons un exemple hypoth\u00e9tique, juste pour illustrer l’ordre de grandeur.<\/p>\n\n\n\n
Si un commercial consacre une heure et demie par jour \u00e0 des t\u00e2ches administratives \u00e9vitables, cela repr\u00e9sente sept heures et demie par semaine. Sur 46 semaines de travail, cela fait environ 345 heures par an : l’\u00e9quivalent de plus de huit semaines de travail \u00e0 temps plein. Dans une \u00e9quipe de six commerciaux, le chiffre d\u00e9passe 2 000 heures.<\/p>\n\n\n\n
Les valeurs r\u00e9elles varient beaucoup d’une entreprise \u00e0 l’autre. Mais l’exercice est utile parce qu’il rend visible quelque chose qui n’appara\u00eet normalement dans aucun rapport. Et certains co\u00fbts n’entrent m\u00eame pas dans ce calcul : la fatigue accumul\u00e9e, le temps qui n’est plus pass\u00e9 en famille, l’envie de chercher une entreprise o\u00f9 la journ\u00e9e se termine quand elle se termine.<\/p>\n\n\n\n
Il n’existe pas de solution unique, et tout changement doit partir de la r\u00e9alit\u00e9 concr\u00e8te de chaque \u00e9quipe. Mais quelques principes aident \u00e0 penser le probl\u00e8me :<\/p>\n\n\n\n
Rien de tout cela n’exige que l’\u00e9quipe travaille plus. Cela exige qu’elle cesse de faire ce qui ne lui revient pas.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0 la prochaine r\u00e9union avec votre \u00e9quipe, essayez une question simple : \u00ab \u00e0 quelle heure s’est r\u00e9ellement termin\u00e9e votre journ\u00e9e d’hier ? \u00bb La r\u00e9ponse peut en dire plus sur la productivit\u00e9 de l’\u00e9quipe commerciale que n’importe quel indicateur de ventes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Ce qui freine la productivit\u00e9 de l’\u00e9quipe commerciale<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":961,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[],"class_list":["post-960","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized-fr"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/960","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=960"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/960\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":962,"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/960\/revisions\/962"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/961"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=960"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=960"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/lza.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=960"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}